譯者如何挑選直接客戶？
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上一篇不透過翻譯社接案，真的比較好？得到很多好評，不少譯者和我表示讓他們更了解
和直接與間接客戶的差異。
不過，在和大家交換意見時，我發現有些人以為直接客戶的重點是「不透過中間商」接案
。從字面上看，只要你是從終端客戶直接接到案子，對方確實就是直接客戶，但這只是直
接客戶的表面意義。直接客戶的重要意義在於，你能否為對方提供加值服務，是否有機會
和他們形成長期穩定的夥伴關係。因為一旦你有幾個這類客戶，不僅你的收入會有一定保
障，你的職涯也會有新的層次。
不同的直接客戶有不同的意義
假設你最近從三個直接客戶接到案子，分別是：
（1）某碩士生請你翻譯畢業論文；
（2）某咖啡廳請你翻譯菜單；
（3）某能源公司請你翻譯合約。
這些案子都直接找上你，所以都來自直接客戶，但這三個案子的性質是一樣的嗎？如果你
認為不一樣，可以花一點時間想想有哪些不一樣。
它們的確非常不一樣，以下是相異之處：
（這裡有一張表格，因不方純文字顯示，請到網頁看
https://termsoup.club/direct_client_value）
在這個表裡，這三種客戶最重要的差異在於你是否能提供加值服務給對方，因為一旦客戶
有讓你提供加值服務的空間，你就有機會因此收到較豐厚的有形或無形收益。至於客戶能
否讓你為它提供加值服務，這和客戶本身所在的產業與在產業裡的位置有很大關係。
幫碩士生翻畢業論文
學生需要翻譯畢業論文的服務，通常是為了符合系上的畢業規定，有「不得不為」的味道
在其中。此外，翻譯畢業論文基本上屬於一次性的零星消費，所以你和這個直接客戶的關
係仍是單純的「外包－代工」，你能為他提供的加值服務仍然很少。你能為他提供最大的
價值，就是翻譯出一篇能讓他順利畢業的論文。除此之外，你能做的、值得做的很少。
幫某家咖啡廳翻譯菜單
一家咖啡廳請你翻譯菜單時，表面上是請你翻譯，但實際上想要得到的價值是讓客人看了
菜單後產生「哇，看起來好好吃喔！」的感受。所以，除了讓人讀了食指大動的文字之外
，其他能讓客人發出 「看起來好好吃！」的一切服務，都可以是你考慮提供的範圍。
例如，如果你剛好懂一點攝影，可以建議對方如何修正擺盤、光線、角度等，讓食物的照
片更吸引人。甚至如果你有機會光顧該店，可以用手機順手幫店家拍幾張照片，然後寄給
老闆免費使用。
你也許會問：「就算我懂攝影，但我現在提供的是翻譯服務，客戶給我的也是翻譯費用，
我為何要告訴店家這些？」的確，你未必要在第一次就提供這種額外的服務，但如果你已
經和對方合作過第二、三次，便可以考慮這麼做。
這麼做的原因和上一篇文章提到菜市場阿姨送蔥是一樣的道理：當你發現客戶有讓你提供
加值服務的空間時，你就可以考慮在不耗費太多成本的情況下送一些服務給他們，因為這
些服務有可能為你帶來更忠誠的客戶或新客戶。
很多時候更深或更多的合作機會就是這樣打開的。一方面，對方知道原來你還能提供翻譯
以外的服務，也許以後也把攝影也包給你做；另一方面，對方對你的信任度大增，之後推
薦你給其他人的機率也會增加（獲取新客戶）。
但是，當你做了這些之後，還有另一種可能是對方的確對你產生好感，但這份好感並沒有
進一步轉換成其他訂單。別洩氣，這種情況很常見。在行銷界這就是一般所說的轉換率（
conversion rate）。一般來說，行銷活動的轉化率平均是 5%。這是很粗略的數字，較精
確的數字還要視產業、通路、媒介而定，低於這個數字的所在多有，也有一些高於這個數
字。
我不知道 5% 聽在你耳裡算低或高，但我第一次聽到時的反應是「哇，這麼低？」不過，
不要小看 5%，因為當你和 100 人如此這般互動後，5% 的轉換率表示最後購買你的服務
有 5 人（一開始轉換率可能更低）。但當你擴大互動範圍，和 1,000 個人互動過，5%
就是 50 人了。
你也許認為要和 1,000 人互動很難，但如今是數位時代，你有很多相對便宜又有效的方
法可以和 1,000 個潛在客戶互動。如果這 50 人大多滿意你的服務，他們很可能又會幫
你帶來其他訂單。事實上，實務裡很多意想不到的新客戶和訂單就是這樣來的。
幫能源公司翻譯合約
能源公司的規模比前面兩個例子都大很多，專業度也更高，通常會有更大的空間讓你提供
加值服務。其實「能源公司」是一個很模糊字眼，因為能源有很多種，不同能源有不同屬
性和產業鏈。例如在太陽能產業產業鏈裡，有提供材料、矽晶圓、矽晶片、太陽能電池、
太陽能電池模組、太陽能發電設備和太陽能電廠的公司，這些公司分別位居產業鏈的上、
中、下游，不同位置會有不同處境，了解你提供服務的公司屬於哪一種，對於後續提供加
值服務非常重要。
不過，正如上一篇文章最後點到的是，這種相對可讓譯者提供更多加值服務的公司，往往
都是「術業有專攻」的公司。譯者若想提供它們真正有用的加值服務，通常要對產業有一
定了解，否則業內人士一看就知道你是否真的了解它們。
我認識幾位能夠為這類公司提供更好服務的譯者，其中有一個人以前在能源公司當幾年的
in-house 譯者，幾年下來他對能源有一定了解，包括那個產業的從業人員都在意什麼事
情，甚至該產業特有的龜毛點是什麼。但他說能源還是分很多種，他對煤礦和石油比較了
解，後來當自由譯者便專接這類能源的案子。至於其他差異很大的能源類型，除非是一般
難度的文件，否則太深入的他還是會婉拒。
由於他很瞭解煤和石油，所以在翻譯這種能源的合約時，他完全知道眉角是什麼。也因為
很了解這個產業，他可以主動告訴客戶合約裡要注意哪些魔鬼，甚至因為他有過在能源大
廠工作的經驗，他還能告訴小廠在與大廠聯繫時，該去找哪些 key person，有時候他甚
至可以幫忙牽線。對客戶來說，這些訊息是寶貴的價值，有錢也未必買得到。
這位譯者長期耕耘能源產業，現在這方面的案子已經可給他相當穩定且不錯的收入，更別
說他也接其他技術文件的翻譯。他不斷進修能源新知，參加相關會議，讓自己時時與產業
俱進。
聽到這裡你大概可以感受到，譯者如果想為客戶提供附加價值，挑選客戶便成了重要課題
。每個人的時間有限，要能提這類公司相當水準的服務，譯者勢必要挑選一個領域深耕，
才有可能讓客戶覺得你「不只是翻譯」。
送蔥是為了讓客戶死心踏地愛上你
透過上面三個例子，我要表達的是直接客戶各有不同屬性，這些屬性對於譯者的收入、職
場地位與職涯息息相關。我建議有心開發直接客戶的譯者，每次當直接客戶找上門，練習
判斷對方屬於哪一種客戶，是否值得你在他身上花功夫。
一旦你認為對方是潛力股，不要吝於「送蔥」，甚至可以考慮在你們的信任基礎越來越強
時「送肉」給對方。送蔥送肉不是讓對方凹你，而是你看準這個投資標的後採取的投資行
為。當然你有可能看錯，但是看錯無妨，重點是你開始用投資的角度和對方合作，而非單
純的代工角色。另外，不要認為大公司就一定比較能讓譯者發揮，重點仍在於客戶所在的
產業以及你對客戶有多了解。
一開始當你的直接客戶還不多時，每一個客戶你都可以認真觀察，確認它所在的產業及產
業特性，了解它的營業項目和服務對象，判斷這家公司的業務是否具備規模化或提供高附
加價值的潛力，這些都會是你日後決定要挑哪一個領域深耕的重要參考。
當然，如果有些直接客戶本身規模或潛力不大，但你因為其他因素而願意和他保持良好密
切的關係，這完全是你的自由，你還是可以很開心和這樣的客戶合作。
要點
1.直接客戶的重點不在於客戶沒有透過中間商找到你，而在於你是否能提供附加價值給
客戶，從而提高你有形或無形的效益。
2.記得菜市場阿姨送蔥所傳達的行銷精神！
3.不要小看 5%（或更低）的轉換率，一切的奇蹟都從這裡開始。
4.譯者要挑選一個領域深耕才能提供真正觸動客戶的服務。一旦觸動它們的心，（企業
）客戶尤其不容易離開你。
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