胡偉良／大家都在等房價大幅下修，等得到嗎？
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文／台北市、新北市老屋改建發展協會理事長胡偉良
相信許多想買房自住的人都等得很苦，看著這兩年的房地產市場淒風苦雨，交易量大幅縮
減，房市買氣冷清，但大家不禁都要問：「為何房價下修幅度這麼慢？」
我們可以從以下幾點抽絲剝繭找出房價下修緩慢的原因：
建商讓了多少利？
早期建商推案的毛利約在售價30%上下，台北市的建案甚至可達40％，依目前的房價下修
程度來判斷，這一波的房市不振，建商被迫讓利約10%，毛利下修到20%左右，一般而言，
一個建案的管銷成本大概佔了15%，因此建商讓利通常不會超過15%，以免讓自己虧損。
再從代銷部份來探討，以前代銷通常會拿建商給的底價加上15%的空間開價，這個15%的空
間也是客戶在和代銷的銷售人員談判的議價空間，當最後的成交價在底價之上時，這個差
價就是代銷和建商的額外利潤，並由代銷和建商依約定的比例分配。現在房市不好，代銷
為了怕開價過高嚇跑客戶，也為了讓客戶對個案的降價有感，可能就會以建商給的底價加
上5%來開價，再打上銷售不二價的口號，把原本約15%的議價和超價空間直接讓利給消費
者，所以這時候消費者就會發現建案降價了20％，也就是建商讓利10%及代銷讓利10％的
總和。
房價下修的底部在那裡？
市況好時，建商利潤抓得高，房價自然推得高，代銷的議價空間和賺超價的空間也大。現
在景氣下修，建商與代銷同步讓利，調降幅度約可達到過去的8折 (如上，視建案操作不
盡相同）。除非建商取得土地的時間較早，成本較低，那又另當別論，否則個案的降價空
間有限，頂多打個七折已算到底了（建商的底價讓利了20％、代銷讓利了10％）。
難道，等不到建商倒閉，破盤殺出？
雖然眼下市場降溫，也看到一些建商苦撐經營，儘管利潤已經是入不敷出，明明命在旦夕
，但卻仍是硬撐著不肯大幅降價出售。即便如此，消費者也不要期望他們會把房子低價賣
出。
為什麼呢？其實是因為「建商寧可尋找其他建商或者房地產炒手，進行資產處置，也不會
便宜賣給一般購屋者」。首先，資產處置變現的途徑很多，速度也更快，可以快速緩解他
的財務問題。其次，這種方式賠多少錢，他的總風險是可以控制和預估的。反之，一旦打
折促銷，能賣出多少，他並無法預知，畢竟賣房子不像賣日用品，愈降價客戶愈不敢下手
購買，更何況，降價時他將難以面對早期的購屋客戶。
因此，只要有資產處置的途徑，建商絕不會低價出售，因為建商可以選擇不蓋，把請好的
建照加土地直接盤給能賣出較高價的品牌建商。 這也是我們看到越來越多的建商選擇直
接賣掉項目，看到越來越多的行業兼併的主要原因，所以期待新案持續降價是難上加難！
除此之外，許多建商在過去幾年土地房價飆漲時庫存了許多土地，目前因地價沒有大幅崩
盤，光土地套利即可獲得不少獲利，所以口袋深的建商更有能力撐住房價；有人會問，總
有些財力較弱的建商吧？的確，這些建商沒有雄厚的資本囤地，所以得在房地產景氣好的
時候出高價搶地，但因為近幾年的房市下滑，使得售價不敷成本而遭到套牢，因而衍生倒
閉或偷工減料的下場。這也將是房市在這幾年將逐漸出現的常態，購屋的消費者不可不慎
。所以，近期要等房價大幅下修，甚至腰斬，「雖有可能，但是消費者可能得留意工程品
質或買到無法交屋的爛尾樓，那可就得不償失了。」
怎麼開價、議價？
因為不同的建商（屋主）、代銷（房仲）都有不同的成本結構和定價策略，所以要想從他
們的開價中找出合理的買價是有困難的，像有的建商在房市最旺的時候買進土地，此時的
土地取得成本最高，在市場上他的讓價空間會最少；賣屋的屋主中有各式不同時期進場的
投資客、不同狀況的屋主（缺錢和不缺錢），他們願意讓價的空間各自不同；像我就碰過
不肯認賠的投資客，明明投資錯誤卻又心有不甘，以高價委託仲介出售，掛了好幾年無人
問津還是不改心志。
所以該怎麼做呢？首先一定要把買房當成一件大事，付出時間去研究和了解當地的行情，
清楚了行情之後再依據「當地行情」的八~九折出價，再伺機成交。切忌沒有根據的亂殺
價，因為這樣的做法會讓人家覺得你是沒有誠意的攪局者，形同自我阻絕了成交的機會，
縱然你真的想買、有意購買，大概也不會有賣家有興趣和你交易，結果反而因小失大。
現在雖然未必是房價的谷底，但卻有可能是以最低價買到好房的最佳時機，巴菲特和索羅
期都曾經說過；當大家都在遲疑的時候，往往才是最佳的進場時機。
關於胡偉良
胡偉良畢業於台大土木系，畢業後通過國家高考取得技師執照，做過公務員，不到兩年離
職，轉入民間部門工作，先後從事建材、營造業務，之後再跨足房地產領域。
任職期間，基於工作上的需要繼續進修，並先後取得營建管理、商學、法學等三個博士學
位。從商期間共經歷三次危機，資產三次歸零，均重新再起。目前從事房地產生態系的建
構。
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上半年遇到的成交案，幾乎是委託的三周內就簽約成交了。
價格不一定偏低，但是有看準、敢下手斡旋談價的買家開始多了
雖然等降價、扼腕沒買到、等著更低的人還是這麼多。