文長怕大家看不下去
所以分成三篇…
(三)
從今天的角度來看
這珍貴的半年多
其實就是我奠定還不錯的基礎的第一個轉折
只是當時的我
可能眼界未開
還是如同過去的嗤之以鼻
現在想想我也是笑了
這七八個月
我雖然很不爽主管
不爽她的幹話
不爽她的緊逼
不爽她只會出張嘴
常常晚上還打來要追問進度
但是因為她的個人魅力
我一直不自知的在模仿她
模仿她的口氣
模仿她的思維
模仿她的邏輯
模仿她的自信
模仿一切我看得到的東西
第二年底
我的收入雖然還是不高
但是已經脫離了陣亡期
真的開始有可以做長做久的可能
也因為這樣開始有點放鬆
死個性又出現了
“保險也不過是這樣嘛,熬一下下就過關了,一塊蛋糕嘛真是”
如果是這樣下去
我想
過活雖然沒問題
但是可能也不會再成長了
但是主管這時候
逼得更緊了
開始要求我上一些我覺得非常廢物的課程
業務思維
業務系統
稅務法規
等等
不對阿
我覺得不可以
業務系統是什麼啊
都是一些饒舌的名詞
業務不就是買和賣而已嗎?
稅務我學幹嘛
我又沒有大戶
我客戶都是上班族欸
我相當的排斥
也一直抗議
因為這些課程的費用我看到就縮了
主管告訴我
這些費用她幫我出一半
但我還是認為她是在刁難我
因為我覺得這些對我沒有幫助
就這樣上了幾個月後
沒錯
我還是覺得沒用
但是主管不只要求我上一次
還是三次
相同的課程上三次
這是多麼煎熬的事情
害我這段時間業績下滑
跑客戶的時間都變少了
快轉時間
過了3個月左右
我突然有一天醒來
覺得有點奇怪
我對業務的邏輯和思維好像改變了
但是改變在哪
我說不上來
這個時候已經是年中
只剩半年的時間
我並沒有做多少業績
因為都在上一些我覺得腦弱浪費時間的課程
加上我已經開始帶新人
花頗多的心思時間在帶
可其實我當時也是把主管講給我聽的幹話
轉達給我的新人聽而已
而就在我覺得今年的收入一定很慘後
下半年到結算
我的薪資總計是116萬
老實講
我非常驚訝
因為我沒有收到大case也沒有大客戶力挺
我也沒有特別的認真或勤奮
但是為什麼
我的業績卻兩倍的成長
真是百思不得其姊
難道夢遊去跑客戶?
歸功於主管非常嚴厲
當時每天都要上傳工作日誌
我翻閱這半年的工作日誌後
我發現
我的業務活動量與過去差不多,甚至降低一點
但是我的成交率卻成長了1倍左右
這邊我們就不贅述我到底怎麼跟客戶談的
因為都是講保險
但我在與這些客戶往來時
我一定會問一個問題
為什麼你願意把保單交給我負責
客戶的回答
跟前一年跟我買的朋友回答完全沒關係
我吃了好幾驚
第一年跟我買保險的客戶
大多都是因為剛好需要,又剛好遇見我
或者是原本就認識的人,覺得可以信任可以支持
但是這一年
幾乎沒有客戶這樣回答我
大多的回答是
你很有自信
你很專業可以回答我全部問題
你的邏輯非常清楚
你的思維很清晰
你能力很強
我沒有說你就知道我想要什麼
等等
不對吧
這不是我啊
我平常只會打屁聊天好嗎
你們是跟誰買阿?
抽空靜下心來
有點像是要刮刮樂的那個感覺
就像手有點抖著想打開禮物的FU
因為我只要找出原因
我必然可以維持
甚至做的更好
那我不就可以更爽了嗎?
我就像倒帶一樣
回到案發現場仔細的從第三者角度去觀看
當時的我
到底做了什麼
結果令我愕然
我所做的一切
就只是照著主管所說的去做而已
把她叫我去學的東西
模仿她的東西
溶入到我的行為模式
她從來不告訴我她教我的是什麼
但是我在後來查了一些書籍與資料
才了解
她教我的是
思維的鍛鍊
邏輯的訓練
顧問式談話能力
封閉式技巧、開放式技巧
掌控談話
談吐張力
換位思考
商業操作
等等
其實這在當下
對我來說已經是很自然的事情了
我已經被默化
對不這麼做的人反而還覺得奇怪
只是當時的我根本不知道
我還沾沾自喜
以為我94威哥,天生奇才
就說我會發光發熱的嘛
到這時
我才知道
這一切都是由於有一個優秀的教練
而非我的天縱奇才
盤點第三年
1. 年收116萬
2. 帶了8個業務員
3. 能力第一階段的進化
4. 開始獨當一面
我以為我會一直在我很信服的這位主管的麾下當一枚小兵
沒想到隔年我就自立門戶了
際遇有時候就是令人沒辦法兩全..
(四)
時間回到第三年中
一個小插曲
一個突發事件
在未來的兩年內對我產生了巨大的影響
在第三年第二季時
實際資歷兩年整
我開始積極準備
希望能隨老闆西進征戰
由於公司規定必須處級以上才有高額的財務補助
當時僅區級身分的我未達標準
因此我計畫是先快速成立一個小單位
藉由處級身分領取財務補助隨老闆西征
獲取更大的事業版圖
這時的我
企圖心開始與過去不同的快速膨脹
開始認為自己有打周邊賽的資格
接著北上
招募新人準備成立單位
這裡有一個細節
當時公司規定是不可跨區招募
老闆不提
公司也睜一隻眼閉一隻眼
很順利的我招募了六位新人
開始在台北運作起來
中間我也隨單位前往大陸考照、參訪
為未來的奮鬥暖身
在這時
我剛好被分到與同單位的一個前輩同房
這位前輩大我五歲
過去是不熟的
在老闆的單位裡
是屬於高壓軍事化統治的單位
尤其是戰將如雲
各自傲氣都相當高
我很受不了跟他們說話
平常其實不常往來
但因為同房
所以跟這前輩有一搭沒一搭的聊了起來
聊起興致
開始分享各自心得與過去
我才知道
原來他就是亞洲最知名保險業務訓練機構MMTS
在台灣分支培養出的第一批戰將
爾後因股東內鬥而大批四散的成員之一
該怎麼形容這個前輩呢
他的厲害在於
他的語言渲染能力可以在當時示範時
讓我在30秒內落淚
他最速戰績是在2個月內
無大戶前提,完成實收佣金200萬的紀錄
成交率約95%
我很積極的向他求教
也剛好在大陸參訪期間
他客戶發生一點小麻煩
我馬上請我的夥伴替他處理
由於這個小忙與聊的投機
他花了幾小時的時間
教了我一些他的核心技能
這個小插曲
我以為只是像聽故事一樣
過後就忘
卻在兩年內
讓我的成果擴大了3倍以上
他這僅僅幾小時的一時興起
讓我看到了更廣闊的思維空間
我個人認為這是我第二個重要的轉折
以至於至今我仍與前輩保持良好的關係
當年底
離我預計成立單位的截止時間前2個月
約略是10月底左右
因政治關係
有人向公司舉報我違反規定的動作
也就是異地成立單位
更重要的是
我只是個準單位
在制度內是不存在的
因此我被迫提早結束此計畫
問題來了
如果結束此計畫
代表我必須回歸母單位
而我在台北招募的6-8個新人
他們住雙北地區
不可能隨我回南部母處
這時我還期待老闆可以再施力
讓這幾位夥伴可以掛靠母單位繼續運作
在我當時心裡
這些夥伴是因為我而來
放棄了他原本的工作
有高額的機會成本存在
我確實也認為我看人沒有問題
他們一定會在業務領域有所建業
事實上
這幾位夥伴
在後來隨我至新單位後
有一半以上的人在第二年年收入就達百萬
另一半也相當靠近
但當時
他們處於新人狀態
說實在他們可能連保險是什麼都說不太出來時
我沒辦法
也沒有籌碼
去向老闆說明
請他相信我的判斷
我一直記得那天晚上
是十月二號剛過午夜
老闆約兩點撥電話給我
開頭就說我要跟你討論一下這件事情
他說
“我是這樣想
既然現在有人作亂
那就不要留把柄給別人
你回來
主管挺你上位”
接著意有所指地說
“如果不想被扯後腿
就要有點地位和權力
才能嚇阻那些跳樑小丑”
但當時我聽不進去
我心亂如麻
我聽到這邊我大概已經知道老闆的意思了
老闆一說完我馬上接著問
老闆
請問我這六位夥伴和即將進來的兩位夥伴
共八位夥伴
他們是因為我而來
這樣我回南部
他們怎麼辦?
老闆沉默了一下
他說
我要你知道
我不可能顧及每個人
沒有誰一定要有誰才能繼續走下去你知道嗎?
你所虧欠的
只要你成功
你都能補償
熟悉老闆性情的我
頓時心都涼了
因為我知道
他放棄他們了
我想也是
因為對他來說稱得上有一點情感和責任的也只有我
對她來說
他們只是幾個名字
放棄也是合情合理
當晚與隔日
我48小時無法入眠
我想不出我怎麼樣才能向這幾位信任我的夥伴交代
“安安我回南部囉,你們在這邊好好混,要照顧自己喔”
這樣嗎?
最後我誠實告知大家
在咖啡廳內
我告訴大家這件事情
也對大家道歉
是我沒能力
有人沉默
有人落淚
我覺得我很沒用
我沒有能力照顧他們
我辜負大家的信任
這比賣不出保單
沒有客戶
被客戶白眼洗臉
還令我心如刀割
最後我說了一句話
不如我們換個環境再從頭來過
我心想
老闆手下的戰將超過300
比我強的比比皆是
一個我
其實對老闆來說可有可無
但是這幾個夥伴
很可能因為這樣
人生就轉彎了一個方向
如果我要對得起自己的本心
首先我要對得起他們
回南部後
我很快的就提出辭呈
老闆心裡應該也清楚
但一來
她正忙著籌備西進事宜
二來
我也很熟悉老闆的個性
商場無情,對老闆來說誰都不可阻礙她的事業
因此她什麼也沒多說
沒多久
我就離開了原公司
我很迷惘
在幾天前
我只是一枚老闆手下的小小兵
甚至連二軍都算不上
我也不需要去考慮這些
原本我不需考慮的事情
現在
我開始要帶領幾位夥伴
往新的路前進
我不知道我要怎麼做
我甚至不知道
我這樣做是不是對的
我很煎熬
我很擔心害怕
我怕我帶他們前進的終點
是失敗
這樣我的所作所為
到底是負責
還是害了大家
我想起一句話
將帥無能
魯死三軍…