2萬4千包香蕉米乖乖未上市即預購一空，
乖乖公司：「要讓消費者以吃臺灣農產品為流行」
文、攝影／ 林慧貞
今年香蕉大盛產，一車一車青香蕉被劃破成堆肥，看得農民心中淌血，
正當各界忙著幫香蕉找出路，食品大廠乖乖公司和旗山蕉農郭泰呈早已
合作出新產品香蕉米乖乖，本預計6月27日在旗山獨賣，但消息一出，
2萬4千包已被預購一空，正緊急追加。
不只香蕉，今年稻米、紅藜也較往年盛產，乖乖公司6月即和鹿野農會
推出紅藜米乖乖。
難道是乖乖公司神預測，知道今年香蕉、紅藜會大出？或者乖乖公司
研發部門太強大，一個月內就開發出新產品？
乖乖公司總經理趙明接受專訪時為我們解答：「早在去年就開始研發
香蕉口味米乖乖，臺灣農產品很好，但需要創新、創造價值，我們希
望能走一圈臺灣，讓消費者以吃臺灣農產品為流行。」
地方限定米乖乖，以農產帶動地方經濟
乖乖是許多人共同的成長回憶，眼尖的人會發現，今年50歲的乖乖不
一樣了，除了傳統五香、奶油椰子口味，各地接連出現限定版農特產
品米乖乖，包括最早推出的關山米乖乖，甫上市的臺東紅藜米乖乖、
結合桃園新屋米和新竹寶山柑橘的米乖乖等等，總計已有10種，共同
特點都是和地方作物結合、限定地點販售、採用產銷履歷原料、國產
米，甚至使用當地米種。
兩年前，乖乖公司找上行銷專長的趙明，作為公司第一個專業經理人
，趙明心想，臺灣有這麼好的農產品，應該要結合加工創造更多價值。
於是他大膽以米穀粉取代玉米澱粉當主原料，去年和臺東縣關山鎮農
會推出關山米乖乖，限定關山販售，在觀光行銷和好米加持下，成功
引爆話題，狂銷24萬包。
這些成績代表的不只是上百萬產值，而是當地人的驕傲。趙明說，花
東好山好水，盛產稻米，但是米到處都有，吸引遊客必須找出當地限
定的東西，關山農會也認同這樣的概念，雙方一拍即合，乖乖更首創
先例，讓當地農會自行販售，退居幕後代工角色。
奇招奏效，關山米乖乖帶給當地人無上榮譽。「因為從來沒有一個東
西為他們量身打造，所以只要有人來，他們通通介紹這一包，所有親
朋好友也都打電話來搶，就像金門高粱一樣。」趙明解釋，關山米乖
乖不是專屬於一家廠商、一家店，而是地方的產品，加上外地人喜愛
，關山人更加引以為榮。
「有時候在地人反而不知道在地的東西很特別，要喚起他們榮譽感，
連帶就會鼓勵年輕人回來，所以一包乖乖有很多目的。」
依循這樣的模式，乖乖公司陸續找上其他農會和農民，開發出各種地
方限定米乖乖，每包封面都能見到當地獨有特徵，只見乖乖玩偶一下
到鹿野高台乘著熱氣球看紅藜、現身花蓮太巴塱部落慶紅糯米豐收，
一下又到大湖採草莓 ；包裝背面除了耳熟能詳的乖乖歌，還細心
印上紅藜、紅糯米營養解說、地方觀光地圖等等，連一般人忽略的封
口，都是用原住民圖騰設計。
趙明會讓合作對象選擇自己賣或乖乖公司銷售，目前合作對象都選自
行販售，若希望擴大銷售量，雙方會談好另外推出通路獨賣口味，例
如臺東紅藜盛產，希望增加銷量，乖乖便另和全聯合作，推出紅藜桑
椹口味，與鹿野當地販售的紅藜洛神花口味區別，互相拉抬。
他特別強調，一定要提前研發，農產品旺季時上市，讓消費者知道有
新產品，等淡季時，消費者經過這地方，想起有米乖乖，順路就會去
買一下，帶動當地觀光。
他的想法很簡單，去做大家想像不到的事，例如消費者好像知道什麼
叫紅糯米、紅藜米乖乖，但又想不出來，當消費者想半天不敢冒險時
，聽到一個耳熟能詳的老品牌，又只有限定某些地方有，自然會好奇
去購買。
難的事越要去做，「態度、用心，不怕競爭」
米乖乖的基底是米，若合作對象產米，就會使用當地米種，例如卑南米
、關山米、新屋米 等等，但米沒有味道，因此乖乖必須找其他農產
品增添風味，因此10種米乖乖就代表必須開發出10種不同做法，需要20
種以上原料。
趙明說，米乖乖既然是為了支持在農業，就不能便宜行事用同一種米就
好，每種米的黏度、濕度、軟硬度、細緻度和米香都不一樣，必須一個
一個研發、配貨、產品區隔，「一開始他們（研發部門）應該恨死我。」
為了一包30元的乖乖如此「費工」，除了貫徹初衷，同時也是一種市場策略。
趙明常被問，會不會擔心米乖乖爆紅後出現「蛋塔效應」，被爭相模仿後
失寵。他總是一派輕鬆回答：不會。「因為沒有人神經病做這些事情。」
乖乖使用的原料包括旗山香蕉、大湖草莓、苗栗公館紅棗、臺東紅藜等等
，有些農產品當年度產量少，新鮮吃都不夠了遑論加工，去年他們找香蕉
原料時就曾被拒絕過。
趙明耗了非常大的心力和產地溝通，從原料規格到包裝、定位、行銷策略，
了解彼此需求，「對方一定要願意做事，不管是幫自己、幫農民、幫地方，
都沒關係，但一定要讓人感覺到想做一些事情，這就成功一半了。」
趙明很有自信地說，不怕其他廠商模仿，因為每樣產品都有區隔，包包有
故事、包包用心，例如紅糯米沒有味道，開發時想了很久，後來想到本草
綱目記載，紅有補血功能，因此米乖乖便結合同樣功能的公館紅棗、黑糖
，做出紅糯米黑糖紅棗口味。
他強調，米乖乖不是為了做而做，而是藉由產品帶出農作物的價值。很多
人抄只抄到表面，不了解為什麼要做這些事，所以很難打動人心，「我們
的用心和態度，不怕競爭。」
農產品賣得好時，要去想賣不好時怎麼辦
臺灣農產品價格受氣候影響起伏大，價格好的時候農民不一定願意和加工
廠合作，對此趙明倒是不擔心，他說，天氣、農民搶種沒辦法預測，所以
思維不用那麼複雜，重點是和農民溝通，當季最好的農產品，賣給消費者
沒關係，但有些賣相不好看，賤賣對品牌形象不好，如果加工成粉、醬，
一年到頭都可以用。
目前乖乖的合作對象都是提供粉或是醬，可以自尋廠商初級加工，或由乖
乖協助找工廠，趙明希望乖乖公司只是個導引，產地要有能力自己去找加
工廠、談合作，這樣做出來的原物料不只可以給乖乖，還能跟別人合作。
當然合作對象一開始難以避免會擔心銷量問題，趙明認為，量不是問題，
不是說就做小量，而是把重點放在怎麼創造消費者願意買的產品、設計
好玩的口味，自然會有量，大家努力認真做一件好事，就有好的結果，
要對產品有信心，「如果沒有抱持長久經營心態就不要做。」
面對今年農產品盛產價跌，他也奉勸農民，農產品賣得好時，要去想豐
收時怎麼辦，人們沒辦法掌控天氣，但要把水果種好，盛產時民眾還是
會選比較好的買，量少時則更值錢。
乖乖50年，和農產品一樣都需要老店新開
今年乖乖公司也和農糧署合作，使用產銷履歷米穀粉當原料，部分產品
已經可以做到全產銷履歷了。趙明說，之所以採用產銷履歷農產品，是
希望讓農會、農民知道，跟乖乖合作產銷履歷，對農會形象、知名度和
個人形象都有幫助，通路也願意販售，因為通路要賣好產品才不會被客
訴，如此大家就會努力朝產銷履歷邁進，有了制度、規範，產銷問題、
安全問題都能解決。
趙明透露，希望能夠全臺走一圈，開發各種農產品米乖乖，他認為臺灣
水果與國外相比，最大競爭力是新鮮，但要懂得創造價值，「價值不是
這包產品，而是這包紅糯米的價值是什麼、草莓價值是什麼、紅藜價值
是什麼，不然明明很貴的東西，隨便亂做價錢賣得很低，例如紅藜低價
賣，人家就覺得紅藜不是那麼好的東西。」就像iPhone的手機從來不是
因為便宜人家才買，而是它的價值，這就是為什麼乖乖做加工生產履歷
、嚴選原物料。
臺灣農作物很好，但需要加工才能全年平均販售，例如香蕉，盛產時拚
命吃也會膩，可以在產季時吃新鮮香蕉，一部份製成原物料加工，等到
缺香蕉時，民眾就能選擇其他香蕉製品。但一堆原料放太久還是會壞，
所以必須有整體配套流程、出口，創造可行性。
乖乖公司走過半世紀，用米乖乖再創高峰，今年還有十多支米乖乖等著
上市。趙明認為，乖乖公司就像臺灣農產品，「老店要新裝」，民眾認
為臺灣米只是配角，可有可無，所以要創造一些好玩、流行的東西，讓
他們重新認識臺灣農產品價值在什麼地方、優勢在什麼地方、以臺灣農
特產品為榮，「我要讓臺灣消費者以吃臺灣農產品為流行。」
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