全台3千家旅行社，為何只有5%接得到陸客團？
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Web Only 文 林怡廷Amber 2019-01-09
「陸客要回來了！」九合一大選後，藍天變綠地的九二共識連線城市，讓市場相信陸客即
將回溫「救台灣觀光」。但為何只有5%能接陸客團的地接社，代表95%旅行社的聲音，讓
陸客成了翻轉台灣觀光的唯一救贖？
2018年12月10日，台北一間飯店裡，齊聚了近百名來自旅行社、旅館、遊覽車、精品店、
溫泉、遊樂園等旅遊相關產業公協會代表，參與名為「台灣觀光產業再創新局」的座談會
。
與會人士無不殷殷企盼政治帶來經濟新氣象。他們希望國民黨主席吳敦義和15個藍所主政
縣市代表，透過國共平台，請中方開放陸客來台，讓目前一年270萬陸客人數回復2015年4
00萬的水準。
他們也呼籲蔡政府放寬限額、開放簽證天數從15天到3個月，地方政府整合資源規劃遊程
，以配合這波「陸客慶祝行情」。
「陸客要回來了」，是九合一大選藍天包圍綠地後，市井最熱的話題之一。藍縣市紛紛表
態九二共識，通關密碼讓國台辦、媒體不斷釋出陸客團在春節後蓄勢待發的利多，選後一
週觀光股甚至漲了近一成（8.91%），多位旅行社業者皆預估3到6個月後市場可望回溫，
「陸客救台灣」的市場心理不言而喻。（延伸閱讀：韓國瑜用九二共識通關，但陸客真的
來了嗎？）
大部份旅行社看得到吃不到
然而，翻開交通部觀光局的數字，2018年台灣入境旅客已破1,100萬人次大關，陸客、港
澳歐美、日韓、東南亞旅客各佔四分之一，其中又以日韓旅客消費力最高，陸客消費力衰
退一成的情況下，為何陸客依舊被認為是台灣觀光的「唯一」救贖？（延伸閱讀：別再只
會做陸客生意！台灣觀光客成長主力悄悄變這三國）
根據觀光局最新統計，全台3,070家立案旅行社中，有押100萬保證金、具接待陸客團資格
的「地接社」共有414家。但實際有接待陸客團的旅行社，從2016年的211家，到2018年僅
剩170家，只占全台旅行社的5%，而且多設籍在台北與高雄。
這數字意味著，佔15%入境遊客的170萬陸客團，由全台5%的地接社接待，其中不乏背後有
陸資的港資精品店一條龍。
從事旅遊業30年、大葉大學觀光系助理教授吳文筆估算，約15家的港資地接社，就佔了陸
客團市場的六成，剩下四成由超過150家的台灣旅行社均分。
「大部分台灣旅行社不在乎陸客來不來，因為看得到吃不到，」一位經營國際旅客入境業
務，不願得罪同業的旅行社老闆直言，「就算接了陸客團，不做一條龍也很難賺到錢，但
媒體炒作到好像陸客不來，台灣就要垮了。」
陸客團生態1：要打通三大關係
陸客團的生態究竟是什麼，為何全台3,000家旅行社只有170家旅行社接得到陸客團？
「地接社非正常市場邏輯。真正接得到團的有兩種，有對岸人脈的小型旅行社，再者是港
資或陸資，」吳文筆觀察，「簡單來說，沒有『關係』，絕對接不到陸客團生意。」
要打通的是「關係」有三種，大陸組團社、台辦和文化旅遊局官員。
在中國，有資格辦理來台業務的旅行社都是特許事業，以中國國際、中國國旅、中青旅三
大國營系統為主。中國311家「組團社」必須有人脈才攻得進去，也有地域之別，「一家
台灣地接社可以拿到2至3家大陸組團社就很不錯，經營台辦也很重要，因為簽證下不來，
台辦可以幫忙喬，」吳文筆說。
對於台灣多數旅行社而言，陸客團的生意看得到卻吃不到，除非能打通特殊的人脈關係，
包括大陸組團社、台辦和文化旅遊局官員（天下資料）
旅行社二代張峰其（化名）回憶，馬執政時期，大約一、兩個月他就要跟父親去中國應酬
搶生意，從辦事員一路打點到高層，應酬時付掉一桌錢，發票還要讓他們拿回去報帳，老
總全家來台灣玩時，全程接待吃好、住好。讓他印象最深刻是，有個客戶初見面時開大陸
國產車，5、6年後就換BMW X5，「說到底，陸客團還是大陸旅行社最賺。」
對岸除了審核地接社背景和政治傾向，吳文筆觀察，一般大旅行社不大好處理檯面下事務
，反而中小型旅行社比較容易拿到案子，「他們用的是『哥兒們』的關係邏輯，在中國如
果沒有關係，真的很難做生意。」
陸客團生態2：仰賴陸客購物退佣現金流週轉
應酬、退佣、招待，台灣地接社經營組團社的「無形成本」很高，陸客團又因極度競爭以
致利潤低，為何還有許多地接社要以零團費，甚至付一人100到200美金的人頭費搶陸客團
？「現金流是關鍵，」一位不願透露姓名的業界人士透露。
他直言，一般地接社若不是經營一條龍，也是依賴「把陸客關在精品店購物」的退佣來彌
補零團費的利潤。過去陸客購買力驚人，一斤阿里山茶成本800元賣8,000元，一坪坡尿酸
成本5,000元賣7,000元，2,000元給導遊抽佣，但現在資訊發達，陸客越來越精打細算。
儘管陸客團因為高度競爭導致利潤偏低，但是陸客關在精品店購物的退佣，對旅行社而言
仍是不小的收入。（天下資料）
但精品店每個月的退佣，還是讓旅行社老闆很有感，加上陸客從2008年剛開放時來33萬人
次，到2015年躍升到418萬人次，7年膨脹超過10倍，很多旅行社乾脆只做陸客生意，加碼
投資飯店、遊覽車、精品店。
但還沒來得及回收，這兩年陸客團一斷鍊，很多旅行社現金流不夠就崩盤。（延伸閱讀：
【數據看天下】陸客不來，哪邊的大旅館最倒楣？）
陸客團生態3：公協會理事長是兵家必爭之地
然而，為何全台5%的陸團地接社彷彿代表了旅遊業者的所有聲音，主導台灣的觀光政策走
向？
多位業者跟《天下》記者透露，大陸官員來台為規避審查，多會利用「海外交流協會理事
長」的民間身份，由台灣的「協會」遞件申請「商務簽證」，且對岸官場文化重視頭銜，
許多業者為了方便和大陸官方打交道，對各類旅遊公協會理事長、理監事、常務監事等位
置趨之若鶩。
於是舉凡旅行同業公會全聯會、各飯店民宿公會、品保協會、觀光產業發展協會、精品協
會、入境協會等，甚至出現許多「兩人協會」，都是為了方便「對接」。
其中旅行同業公會全聯會、品保協會，由於有全國業界代表性，更是兵家必爭之地。
一位業者透露，多年前曾有人為選台北市旅行同業公會理事長，不僅買廣告宣傳、每次聚
會還席開一、二十桌，花了300萬元仍沒選上。
從旅遊同業公會到旅行公會全聯會，再到海峽兩岸旅行發展協會，都是業界熟知，常在媒
體倡議陸客政策的要角。
陸客團回流，妨礙台灣旅遊業升級？
張峰其從自家所經營旅行社經驗，發現「雞蛋放在同一個籃子裡當然有問題，這兩年好不
容易台灣國際旅客發展到比較合理的比例，但陸客一不來，少數業者聲音很大，會造成市
場的錯覺。」（延伸閱讀：觀光雪崩？台灣必須面對的真相）
因為年輕、有消費力的高端陸客，都使用馬蜂窩、阿里巴巴的飛豬等內容平台，台灣地接
社根本接不到自由行的陸客，「傳統業者根本不知道如何操作網路行銷，舊式的陸客團邏
輯是他們熟悉也唯一懂的方式。」
吳元筆也觀察到，近年中國經濟下滑，購買力下降是事實，「如果不懂分析趨勢，再度仰
賴陸客團就會像飲鴆止渴。」
他以自己20年前就跟著南向政策到泰國、印尼、中國等地開發市場，近年開始做印尼高端
客入境台灣的業務舉例，「陸客經濟是高度仰賴政治施捨的非市場經濟，無法長長久久，
甚至可能減緩台灣旅遊產業的進步。景氣和生態會變，商業不能只守著一條線，一定要隨
時代不停移動，才有可能生存。」（責任編輯：吳凱琳）
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陸客團就是政治團，要來多少陸客，都是中國政府在控制的，而且因這一條龍體系，台灣
旅行業者是賺不到這些陸客團的，好好經營日韓港高端的旅客，再新開闢東南亞學生旅客
，以台灣的自然景觀及友善人民，台灣的觀光對外國人還是很有吸引力的。