讓價值產生變化
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我在先前「想要擁有戲劇性的結果，就要先有戲劇性的改變」那篇裡，談到了我自己的「
漣漪理論」，也就是說如果你往池塘裡扔顆小石頭，你只會得到小漣漪，如果你想要得到
大波浪，那你得往池塘裡扔顆大石頭才行。先前我談這件事，主要是在談關於推動行銷的
各項作業，但最近這幾篇我一直在討論關於商品的價值，不知是否有讀者已經聯想到，這
個漣漪理論也可以用於提升商品價值？
一個商品最基本的價值就是商品本身，當我們想提升它的價值時，有好多種的做法與可能
性，像是使用更好的原料啦，增加容量啦，增加購買通路啦，幫它講個故事啦，或是在上
面貼個迪士尼卡通肖像等等，在這些做法之中，有些做法很簡單，有些很困難，有些需要
花費的費用較少，有些較高，而每一種做法的效果也都不一樣，要選擇哪種做法是需要審
慎思考的，但我們一定要搞清楚一件事，那就是決定價值多寡的人是消費者，而不是我們
業者自己。
前面我們講到要提升商品的價值有許多不同的做法，這些做法就是我們即將要丟進池塘裡
的石頭，我們姑且先將每種做法稱為「價值變項」，而不同的商品，大致上都有不同的主
要價值變項，但是每個商品最主要的價值變項，就一定是最大的石頭、足以捲起千堆浪濤
嗎？這裡請大家務必特別注意，我們要看的是價值變項所能產生的「變化度」，而不是價
值變項的「重視度」。
我進一步來說明吧。一般我們在思考商品價值的時候，總是繞著商品本身在打轉，但我一
直提到商品的價值是由商品(Product)＋通路(Place)＋促銷(Promotion)三者所共同組成
，如果你的Product很好，但通路很糟糕，那麼對於在通路上看不到你的商品的消費者而
言，你的價值根本就不存在，也就是等於0。也許有的讀者會說，通路很簡單啊！這年頭
電商宅經濟正夯，上網賣就好啦！對，那是因為你沒賣過一個單價才二三十元、消費者又
習慣一次只買一個的東西，在這種情況下，拓展實體通路才是優先要務，所以我在《破解
行銷原點》書裡才會說：以通路的價值而言，越重要的商品通路就越不重要，但越不重要
的商品通路就越重要。
那麼重視度又是什麼？讓我來以洗髮精來做例子。如果我們做消費者調查，詢問消費者最
重視的洗髮精功能，第一名大多會是「柔軟滑順」，之後才是「不分叉斷裂」「去屑」等
等，哇喔，既然大家都最重視柔軟滑順，那麼我們就以柔軟滑順來做為廣告的主要訴求吧
！嗯，這時候你還要多考慮一件事，那就是重視度與滿意度之間的差距(Gap)。當二者差
距很小，大家既重視也滿意，也就是你有柔軟滑順、但竟品也同樣都有柔軟滑順，而且消
費者都感到很滿意時，你主訴求柔軟滑順所產生的變化度就會很低，感覺大概就像是汽車
廠商訴求「我賣的車有四個輪子耶好棒棒」一樣，除非你有新成分、新配方，足以在柔軟
滑順上創造很大的變化度，否則你就應該嘗試在其它面向尋找發掘可以創造更大變化度的
價值變項。