昨天去信義區進行議價，屋主的要價很高，讓我開價跟底價幾乎是一致，屋主在2月聯絡
我，去討論“可能”想要銷售三民路的預售案。屋主夫婦都是業務，都在各自的領域有著
不錯的成就，所以我就單刀直入了。
在當時簽署委託時，我跟她報告，我們有一組錯過七樓物件的客戶，屋主僅短短的賣了4
天就決定不賣了，客戶還在，隨時可以做交易。
在刊登廣告後的10天遇到現在的這組客戶，這個產品因為搭配上一個車位，所以交易的難
度會比七樓來得高，又是次高樓層，單價、總價又再高出一截。
我評估這個客戶的購買的可能性很高，住在旁邊、家裡有爬公寓略顯疲憊的長輩、我的讀
者，我跟客戶碰面後，雙方聊得很開心，我知道就是『這個客戶』，幾乎90%會購買，如
果錯過這組，其他的客戶都缺乏一個非這個物件不可的理由，成交率反而不見得比較高。
果不其然原本七樓的客戶，看到我們這間的售價就果斷放棄。只剩下這組客戶持續的跟我
聯絡，中間遇到她的家人住院，屋主也跟我施加壓力，希望在剩下的一個月停止換約前完
成交易。
『如果我這時候催促客戶做決定，那我會失去她對我的信任，讓她覺得我是個只在乎成交
的業務員，所以我這時候不能急，反而要把注意力放在關心她的家人，所有的細節都會在
洽談時給予我們最大的回饋』
屋主說那我給她增加點壓力如何？再找其他同業去找客戶競爭呢？我說我不反對，因為您
有自己的考量，而且時間不多，但相信我的判斷，她一定會買，但我不能急，我寧可您再
找其他仲介來進行銷售，也不願意這時間點催她，等待有時候也是一門功夫，同時承受著
換約不到兩個月的壓力，以及您的期待。
昨天跟屋主碰面，我議價100萬，屋主說碰面時已經下定決心，沒想到還是被我說動。我
訴求這個客戶的人格特質跟跟購屋動機，為什麼要賣給她的理由。
昨天晚上進行拉價，結果還是有20萬的差距，而且買方已經到緊繃，隨時可能縮手，我訴
求這間房屋購買能解決的問題，喜歡的房子事實上也通常會超過我們預期的預算，但是在
預算內的房子總是不符合我們的需要，這個時候沒買到房屋，不敢大力建言買方加價的業
務員，才是失責失職的業務員。
買方同意加價，但是因為超過預算一定會想砍服務費，所以我同樣進行攻防，所幸順利完
成。
接下來就是4/1跟屋主碰面，我請兩位屋主一定要跟我碰面，準備好咖啡，我們開始聊起
天來，我說我剛剛跟我老婆講電話，我老婆猜屋主應該會賣。
屋主笑說：那你怎麼猜？
我說：我壓根子都沒頭緒，我認識妳不到一個月的時間，我知道妳是個很果決，有想法決
策力的業務，說一不二，所以雖然是只差距最後20萬，但我還真沒有把握。
但....
屋主：但是什麼？
我說：但是做這個行業最讓我開心的是什麼，妳知道嗎？
我是個生意人，在一筆交易做成高傭收的確很快活，但是能在一場交易幫助到一個人的人
生，這才是讓我充滿成就感的事情。
當然買方買這個1500多萬的房屋，她不欠我跟妳，但是我們彼此都清楚，現在一般的屋主
都不會輕易的用這個價格賣給她，而這個事情需要一個良善的屋主，跟一個願意為買方著
想，把自己放到後順位的業務，才能成事。
我們都知道自己做了良善的事情，且顧及到對方的自尊，也不張揚，在這種類型的交易，
我都可以看到人性的光輝。
而一般交易都是商業談判，看到人性的醜惡很正常，雖然我常看到這些事情，但是我對人
性還是充滿希望。我知道此刻我正做著讓我感到驕傲的交易。
屋主跟先生看了一眼笑了，“可惡 被你算到了”，屋主先生笑著說“妳不要說妳就這個
價格賣了喔？”
“每次我們都沙盤推演，碰面不讓價，但我不得不說，我老婆很欣賞你”
“昨天太平洋打電話過來，她是說任勝已經斡旋，會成交，暫時不用”
那如果我不同意自己放到591會怎麼樣？
我：我想到幾個劇情
1.客戶看到內心嘆一口氣，不出價，因為為家人購屋的熱情已被澆熄，未來釋出的價格更
高，看了也不敢想，只會感到遺憾，曾經與這個房子那麼接近。
2.客戶看到了，還是堅持要買，把現在的出價加上我的仲介費都出給你們，等於用你們設
定的金額成交，甚至還多一點。
不外乎是這兩種可能，我很認真不卑不亢地說。
“那我就會變成我自己都討厭的人”屋主先生說，“我被你看穿了，回去跟你老婆說，妳
贏了，猜對了！”
“今天是愚人節感覺被開了個玩笑，可能做這個交易很笨，但是....不知道為什麼覺得內
心很開心，覺得跟你當了個朋友的感覺”
我：今天碰面前我想要直接報1500萬還是1520萬給你，但是我直接告訴你，買方的最終出
價，因為我相信同為業務出身，看過很多黑暗，但是內心一定還是期許看到人性的直率，
所以我要告訴你，就是1520萬這個數字，多辛苦拿到這個數字，我就不居功了，但是你要
相信，我一直從委託的第一天到現在，我都希望達成你們的願望，但現實總有些限制，我
在兩者交集下，做了我能做的最大努力。
屋主先生跟屋主笑了，屋主“我發現我為什麼那麼喜歡你了，因為你跟我一樣，是努力不
懈的魔羯座，成交後跟原本那個七樓的買方說吧！讓他為自己從未努力爭取感到懊惱
好了”
在三人的歡笑中簽名結案...，愚人節成交快樂。之後跟買方回報，就是後續的換約行程
。
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