32 歲西門町玩具店萬年東海，「顧問員工」讓營收飆 6 倍
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一家成立 32 年的老玩具店，經過電商洗禮，竟成為全台網路流量最大、粉絲數最多的玩
具通路品牌，10 年來創造 6 倍成長的營收成績。
這是自 1987 年創立，西門町萬年大樓 4 樓、僅 10 多坪大的老玩具店「萬年東海」，
早年，它因為是台北青少年流行商場第一間開幕的玩具店，被玩具迷視為接觸當下最夯玩
具的重要窗口，光是一個過年假期就能創造 200 多萬業績。
昔日工讀生接手賠錢老店
進攻電商！上露天拍賣找生路
如今，走進萬年東海，店面成堆玩具，與過去數 10 年的樣貌沒太多差別，但這間老玩具
店，其實已擺脫「陸軍」銷售思維，轉型為「空軍」的新零售模式，關鍵人物是萬年東海
總經理劉曉威（首圖右一）。
劉曉威並非二代接班，而是 2008 年，因創辦人簡振昌年事已高，後代又不願接手，所以
把店舖頂讓給以他為首的 4 個老員工。「就是不捨啊！一間那麼老的玩具店要關掉，」
劉曉威過去是萬年東海的工讀生，即便進入社會做電腦業務員，還是時常回去玩具店與老
闆串門子，當簡振昌提及打算把店收掉，他與幾個老員工二話不說，各出幾百萬元，就把
老店承接下來。
老玩具店名氣雖大，但因為實體玩具受到線上遊戲與手遊衝擊，營業額早已大不如前，劉
曉威苦笑，一頭熱接手後，實際清點帳目，才發現每個月都在賠錢！
網路，成了當時劉曉威心理盤算的解決方法。「就直接在網路上再複製一個萬年，」當年
台北老玩具店經營電商的少，看見缺口，他接手第一步，就是上露天拍賣販售。
然而，實體零售要能飛上雲端，得先面對一群年資 10 年起跳的老員工。相較電商透過數
據、社群主動找客人，老員工已習慣站在店面等客人上門，起初，為了不讓老員工反彈，
他選擇不動實體店舖經營，另組一個新的網路團隊。
改業績制穩住老員工
再建官網！藉流量分析更懂顧客
未料，網路經營一段時間，實體員工卻開始抱怨網路業績會侵蝕到實體業績。此外，因提
供到店取貨，實體店舖要服務線上客人，線上商品數比起實體還要多上 3 倍，讓門市員
工得背下更多產品資訊加重工作壓力，很快兩端就產生衝突。
於是，他將線上線下的業績分紅做均分，壓住實體員工的不滿，雖成功安內，可是線上走
了一段時間，也逐漸山窮水盡。
隨著網路上相同的玩具賣家越來越多，露天拍賣上很快進入殺到見血的紅海時代，「大家
都在殺價啊！殺到連賺 5 塊、10 塊，也有人在跟你殺！」萬年東海電商助理曹小萱回憶
，網拍平台客人如流水，哪便宜哪邊去，因毛利過低，一年到頭忙下來看年度報表，才發
現生意做越大賠越多，更讓萬年東海在 2013 年再度面臨虧損。
山不轉路轉，劉曉威決定自建品牌官網，跳離露天拍賣的紅海市場，為此還投資上百萬，
才找到對的系統業者把官網做好。然而，少了露天的流量，卻讓營業額直接砍半，「真的
開始懷疑人生！」他苦笑。
還好，由於消費數據開始能自己掌握，透過流量分析更有效投放廣告，讓萬年東海業績在
成立品牌官網 2 年後逐漸回穩。
滾出業內最多粉絲社群
創顧問制！冷門商品變爆款比率大增
然而，真正讓他們做大，是他們打造冷門商品成為「爆款」的能力。點進官網，除經典模
型玩具外，還有許多奇怪的商品，比如毛毛蟲扭蛋、哥吉拉加濕器、《蠟筆小新》妮妮的
兔子做成的後背包等等。
別小看這些產品，一個價錢達 2,000 元的加濕器，比無印良品還貴，上市後就賣了
2,000 個，一檔就創造 400 萬業績。毛毛蟲甚至還吸引「鳳蝶保育協會」的大量團購。
「他們是全台最大做品牌電商的玩具店，而且賣的東西最稀奇古怪！」模型教室和男塾教
學總監黃筵甯指出，萬年東海產品線齊全，不僅能讓老模型迷一站購足，非玩具迷也會被
他們推薦的「怪東西」吸引，像他自己就曾失控買了 3 把印著鋼彈人物夏亞的雨傘。
冷門商品變爆款，關鍵在於，玩具新品項繁多，平均每月都有 1,000 個以上新品上市，
要在大量商品撈出爆款，是因團隊中從客服、包貨員到行銷人員，每個人都有一個專精的
玩具領域，人人都是個別領域玩具的商品「顧問」。
建立起這個制度，是因劉曉威進入品牌官網時代，經過數據洗禮，了解到經營分眾的重要
性。他發現只要找對人說對話，冷門的商品就會因「顧問」而出現意想不到的敗部復活。
像是哥吉拉加濕器，本來所有人都沒看好會賣，沒想到一位專精生活小物玩具的員工堅持
販售，才得到上架機會。且原本認為客群會以男性居多，但實際上卻是五五波。
「毛毛蟲扭蛋，外觀實在很噁心，小編在做圖時還很想吐，」行銷經理歐慶章說，這也是
在員工堅持下才賣，沒想到帶進一群本來不是萬年東海的客戶。
因推顧問制度，過去平均 10 款僅有 2 款能爆賣，現已提高至 6 款，更滾出業內最高近
20 萬 Facebook 粉絲群，客單價更從未轉型前的 700 增至 1,200 元；毛利率從 1 成
，增至 2 成之多，擺脫削價競爭壓力。
電商寢具龍頭戀家小舖創辦人李忠儒分析，實體店舖轉做電商，10 個最多只會成功 1 個
，很多企業花了數千萬甚至上億，最後都因老員工抗拒，出現內部紛爭轉型計畫觸礁，萬
年東海之所以能成功，原因是先穩定組織再推動變革，如此才能貫徹經營者的意志。
從一家玩具老店的轉型，說明只要願意改變思維，夕陽化絕非老公司的宿命。
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變成業界典範被報導了。

買鋼彈的通路名單之一

他與幾個老員工二話不說，各出幾百萬 這行動力夠強

去西門都會去萬年，但好多店都收掉了

好懷念 以前會在那邊買鋼普拉

各出幾百萬元，這是真愛了

推推

去台北都會當觀光景點逛XD

結論還是要跟上潮流而非守舊啊

這家好像還有FB粉專吧 常逛

有時候都會貼一些奇怪的商品，但就是想知道是什麼

各出幾百萬真的勇敢

我也想一出手就幾百萬QQ

年資10年就可以各出幾百萬，真是猛

原來員工那麼賺錢 都有百萬

勇者

推

這家賣的貴，但是宣傳算用心，廣告也打很兇

工作十年有個一兩百萬也不算太意外吧

那就是壓身家呀....

這行競爭真的很大

良心店家

我算一下我當年光是在外租房子10年就花了150萬給房東

有沒有一兩百萬是一回事 撒幣下去收一家店又是一回事找到一群人一起撒幣又是一回事

好敢砸錢

靠北喔一個工讀生出手就是幾百萬元？

一直好奇靠杯虛擬通路會影響實體通路業績這邏輯到底對不對?

話說有台中卡比戰士的掛嗎？怎麼可以經營的下去

昨天才去 真的不錯

一直說工讀生的有沒有看內文呀他以前是那的工讀生 離開工作後還是會回去找老闆聊聽到老闆說要收了後代不想接 他才找朋友一起接呀

現在的孩子閱讀理解能力差又不是一天兩天的事了(菸

太長直接end吧

正常啦 有多少人都是看標題就開噴的

貴不過曝光度高

然後幾百萬的範圍很廣 一百到九百多都是幾百萬

假設月薪30k，一年也才36萬，住台北花費又高，能存到錢很強了啊。不然就是本來薪水就不錯了

都沒看文齁 都說了電腦業務 工讀生是以前 業務10年月薪30k的話才有鬼

台北的話有鬼,南部就很正常了(X

假設咩，我又沒當過電腦業務@@

沒有啦，其實現在閱讀大家都不想看落落長的文章，只想看重點，所以才會有懶人包的出現啊

應該說 所有業務 只要新人期沒陣亡 業績獎金加一加都不會太難看 不然大家都去超商收銀就好了 何必背業績壓力

業務拿三萬月薪應該只有菜鳥時期吧 不然客人都被帶走了

總之幾個老員工湊的到錢沒甚麼 但是那個膽識我就很佩服了

厲害

大部分人就算有錢 也是跟二代的想法一樣 看營收一直虧

電腦業務的範圍也很廣，年薪50萬到200萬都有

不過一個過年業績200萬...就一個店面來說感覺沒很多

推

再乘上玩具的毛利率...實在不能算是很賺...

文章說客人平均消費一千二 兩百多萬業績很噁吧其實玩具店能這樣很屌了真的

過年的200多萬業績是以前的時期啦現在不是說一個檔期單品就有400萬業績了

合資100萬還好吧但厲害的不是100萬 還是敢出資的勇氣與眼光

明明就說“各”拿出 當然不能排除記者誇大的可能

就說工作後才回來頂店面== 一堆人內文都不看的

推

我比較喜歡去隔壁的坤采

文章內容都不看 是不是連工讀生也不如

這間是幾年前說要收掉，在版上還有文章的哪間？

結果玩具業也是要跟潮流服飾一樣走炒作啊XD真正賺就是把冷門炒作起來XD

一堆人在討論錢,也有可能父母資助或是家裡本來就有點錢啊?重點是對玩具有愛有知識,就會好好做用心做,這才是成功重點我也有認識當小賣店員的朋友,家中很有錢他是做休閒的好嗎XD他家網頁也整理得很簡明易看易懂,品項那麼多管理很不簡單

鋼彈～

只有我覺得他們被老闆坑嗎XD 每個月賠錢還沒人接的店,居然還要四個員工各出幾百萬來頂..

"各出幾百萬元" 看來本身就很有實力

而且後續發展都和先前經營沒啥關係, 有這錢和能力, 根本自己創新店還不用雇那群老員工..

老員工才是資產好嗎

他們又不是想靠這玩具店賺大錢 而是不想讓有著過去回憶的地方消失

真愛啊

萬年真的不錯

萬年真的不錯

好厲害，能處理新舊員工衝突真的不簡單。

買過幾個模型 運送上不錯

卡比戰士我愛店 阿姨很猛

萬年東海有點貴 但不知道為啥 我還是跟他們買 覺得買模型真的是愛的問題

各出幾百萬元

推萬年

去過弘昌買鋼彈就知道萬年就是個旅遊地點

真愛無誤

最重要是組織如何轉型,很多把老員工砍光再失敗收場怎麼做出穩定組織這筆開銷的決策,然後透過做品牌upsell其他電商夾殺時透過老員工的business knowhow, 做顧問制來經營品牌,增加顧客定著率

鋼普拉不熟 PVC的話他們比較貴但是很敢宣傳 菜鳥一衝動就上鉤了XD

超貴 當初付定金 到貨還漲 變成我的拒絕往來店家

推哥吉拉加溼器

比較貴，但是比較系統化弘昌網站也很棒

滿喜歡東海的粉專 會玩梗 會覺得他們是真的懂那些賣的玩具，反而會更想去買

這也是撐過來的

厲害

老員工不會有什麼網路時代的know how, 他們的網路團隊也是另外新組的, 反而還要處理老員工抱怨..而且文中說的顧問是從客服、包貨、行銷人員找來的, 這幾種都不太可能會是顧實體店面的老員工...

推個

名店呀

真的不簡單

不過這家就是會貴一些

這家不錯啊 貴一點還是要支持啦

知道這間有年代沒想到這麼久了 價格比較貴但價差不至於太離譜 想要的東西找不到還是可以在這間收

不搞電商的結果就是等著被淘汰這篇的例子 是 轉型的正面例子

閱讀能力…我頭痛

這間的價格都比隔壁貴.....

這老闆對車模是真愛...4樓賣完再到二樓繼續擺

我只看到賠了快千萬還沒收才有可能成功