2018年球季結束後，大聯盟11年老將David Robertson投入自由球員市場，這次他決定做
一點改變，選擇不靠經紀人，自己上戰場和球團談合約。
「我只是想試試看在棒球界的另一面，我覺得此時是一個嘗試的好時機，了解自己在市場
中的價值，球團怎麼評價我。」Robertson接受MLB Network《休賽季暖爐 Hot Stove》節
目訪問時曾說道。
在工作時，Robertson是隨時都可以上場的救火隊，等待牛棚的電話響起；而休賽季他則
是留意手機來電，或許下一個工作機會就在敲門。
球員擔任自己的經紀人並非前所未聞，Gary Sheffield、Curt Schilling和Zack Greinke
等名將都曾經因故解僱經紀人，其中Sheffield和Schilling最後靠一己之力談成漂亮的合
約 [註]。據時任波士頓紅襪隊棒球事務部副總裁Theo Epstein回憶，2003年他到
Schilling家中處理合約時，發現一本翻爛的《給傻瓜看的談判手冊》（Negotiating
for Dummies），高度懷疑Schilling每次和他商討合約細節時，就偷偷跑回辦公室翻書。
雖然現役球員擔任自己經紀人的情況並不多，但球員退休後經過專業考核或考取律師執照
後，往經紀公司發展卻很常見，因為具有球界人脈以及多年經驗，深刻了解球員需求，能
夠擔任經紀團隊在球團與球員重要的媒介。
合約談判是一種複雜度極高的專業，球員當然有權可以代表自己，並且在過程中學習，但
大多數球員選擇交給經紀團隊去操心，休賽季就去放鬆心情，只要等合約有進展時再與經
紀團隊溝通討論，做最後的決定即可。簽約完成後，需再支付給經紀團隊一筆佣金，一般
行情大概是在合約總值的5%左右，通常球員選擇相信透過專業團隊的協助來獲得更有保障
的合約，而不願意自己花時間又傷腦筋。
在Robertson等待球團接洽之前，第一個功課是充分了解市場上的行情。以Robertson的情
況來說，今年優質後援投手在自由球員市場並不少，像是最頂級的終結者Craig Kimbrel
，次一級而且有終結者經驗的Andrew Miller、Zach Britton、Adam Ottavino和Jeurys
Familia，再來是第三級的像是Joe Kelly和Kelvin Herrera等中繼投手。而Robertson的
位置差不多在次一級的位置，因此他必須在這樣的買方市場等待時機，讓同等級的自由球
員先開價，做為合約的報價的參考。
專業的經紀團隊會準備文件供球團參考，就像業務去銷售產品一樣。球員的成績、數據表
現和傷病史，乃至於季後賽和關鍵時刻的表現等等，都是球團評價球員的重要面向。如果
沒有經紀團隊的幫助，Robertson只能「自產自銷」，靠著過往的人脈來尋求球團青睞。
Robertson向媒體表示：「我沒有特定的策略，就是有話直說，保持誠懇而已。」
進入到談判階段，球團方勢必錙銖必較，球員方則是爭取更好更久的保障，資訊不對等的
雙方就在合約各個面向上進行博弈攻防。
合約的面向包括「長度」、「平均年薪」、「選擇權」、「附帶條款」和「激勵獎金」等
等，透過各面向的交互影響，權衡之下，產生出球員和球團都能接受的共識。
合約結構上，最關鍵的兩個變因是「長度」與「平均年薪」。球團對於前一季表現下滑、
受傷風險高、剛傷癒復出或是年紀較長的自由球員，為了降低承擔風險的成本，球團往往
會開出1年短約，根據球員過往的成績和預期的表現來開價。符合這樣的條件而且有實績
的球員，會願意接受1張平均年薪較高的短約，看來年能不能靠回春表現爭取到更長、更
有保障的複數年合約。知名經紀人Scott Boras將此形容成「枕頭合約」（pillow
contract），因為較高的平均薪水讓球員很舒服，但過一下就起身離開。
Robertson在2019年開季才滿34歲，雖然邁入生涯後期，年齡上並不具有優勢，但是他非
常健康，幾乎沒有經歷過重大傷勢，加上近年表現穩定，在買方市場氛圍下是有力的談判
籌碼。Robertson一定試圖尋求對自己更有保障的複數年合約，並不需要屈就「枕頭合約
」。
隨著Miller和聖路易紅雀隊簽下2年保證2,750萬的合約（包含第3年1,200萬的選擇權），
大都會以3年3,000萬迎回老朋友Familia之後，Robertson大概可以估算自己今年在市場上
的身價介於這個範圍。
再來就是「選擇權」。選擇權在談判中扮演的角色很微妙，設計非常具有彈性，不管是未
來合約的長度與總值、買斷金額和執行條件上，在談判時都有很大的討論空間，例如執行
條件可以是在期間內滿約定投球局數或出賽數後自動生效...等等。在滿足條件時，球團
如果握有選擇權，就有權根據球員表現和當時狀況選擇是否執行或是買斷未來合約；反之
球員方也可以要求在合約中加入球員選擇權，爭取執行延長合約或逃脫的權利。對於球團
與球員來說，都是分散風險的一種方式。
有了選擇權這個變數，讓複數年合約更有變化。複數年的合約結構粗分成三種設計方式，
一是年薪逐年遞增，稱作「頭輕腳重」（back-loaded），再來是逐年遞減的「頭重腳輕
」，最後則是平衡型的逐年年薪固定，通常出現在較短的合約。
合約「頭輕腳重」的結構較為常見，在合約總值不變的情況下，前期對於球團整體薪資負
擔較小，短期內球團可以有比較多的薪資操作空間，球員在合約後期也更有保障；「頭重
腳輕」則是會搭配球員選擇權，讓表現好的球員在一定年限時可以選擇逃脫，到自由市場
尋求更好的合約，反之球員表現不如預期，則讓球隊在後期能以薪資負擔較低的情況使用
球員，也降低未來將球員交易出去的難度。
策略上，Robertson勢必會思考在後援投手價碼相對越來越貶值的趨勢下，若是可以為自
己爭取一張搭配選擇權能延長到3年以上，可以讓他投到退休的的合約，是最理想的結果
。
上個休賽季Jake Arrieta和費城費城人隊所簽的合約，其結構設計就相當具有創意，他這
一紙3年7,500萬美金的合約，包含2019年球季後球員可以選擇逃脫，但如果球團執行2020
年與2021年的合約選擇權（各為年薪2,000萬美金），就可以否決Arrieta的逃脫，合約延
長為5年，總值來到1億1,500萬。
對於Arrieta來說，他手握3年的飯票保障，但如果和球團處不攏，或是認為能拿到比第3
年2,500萬美金更高的年薪，他可以在第2年選擇逃脫合約，再度投身自由球員市場；而球
團方面，若是Arrieta表現符合期待，則有權可以在2019年球季結束後將合約延長到5年，
反之則讓3年合約走完。這樣的設計讓合約的選擇權的影響範圍更大，合約年限從2年到5
年都有，被稱作「膨脹合約」（swell-opt）。像最近挑戰美國職棒的菊池雄星，他的合
約就是這種設計，3年保障合約搭配選擇權，球團則擁有延長到7年的權利，相當具有創意
。而這兩位球員的經紀人正好都是Boras。
Robertson最後該思考的是附帶條款與激勵獎金，如果他不想要轉換環境、短期內搬家...
等等的雜事操心，就可以爭取「不可交易條款」，球員和經紀團隊可以正面表列不可交易
的球隊（或是反面表列可以交易的球隊）；激勵獎金則根據出賽數、局數和得獎來訂定，
並非合約必要的內容。
前田健太在2016年球季之前和洛杉磯道奇所簽下的8年2,500萬合約，就是依靠大量激勵獎
金堆疊出來的一個特例。每一個球季只要超過90局，每10局投球就能獲得25萬美金的激勵
獎金；單季超過15次先發之後，每5次再給100萬美金。這樣的合約設計主要是分擔前田健
太受傷疑慮所帶來的風險，後來也多少因為激勵獎金的設計影響了他在球隊的角色。
不只如此，Robertson也得考慮各州的所得稅大不相同，球隊所在地也會大大影響球員的
實質薪水收入，球隊的隊形、風氣、競爭性、與管理階層和教練的交情等等，都會對合約
的設計和兩造雙方的意願造成影響。
讀到這裡，你可能已經腦袋冒煙了。但Robertson還頂得住，他堅持自己走完這一趟。
俗話說得好，談錢傷感情。Robertson在數次電話與見面談合約的過程中親上火線，直接
面對球團總管的殺價或是人情攻勢，雙方談判來回攻防勢難免會影響心情，如何在過程中
保有底線和爭取優勢，對於球員來說比上場打球還要難上許多。另外，經歷談判過程後，
Robertson或許心中會留下疙瘩，將來就算有機會簽約合作，也未必能釋懷。這些都是球
員親自上談判桌的劣勢。
2019年1月3日，Robertson最終搶在Kimbrel和Britton之前，選擇和費城人隊簽下2年的合
約，合約第1年年薪1,000萬美金，第2年則是1,100萬，包含第3年的球隊選擇權，球團可
以用1,200萬續約，或是用200萬買斷。計算之後，合約總值保證2,300萬美金。獎金方面
，合約附帶明星賽、金手套或聯盟冠軍賽最有價值球員獎金5萬，以及賽揚獎獲世界大賽
最有價值球員的10萬美金激勵獎金（賽揚獎票選第2名則有5萬，第3名是2萬5000）。或許
是Robertson缺乏經驗和創意，激勵獎金看起來只有明星賽比較有機會達成，其餘的條件
看來都很難達成。依照Robertson的預期擔任的角色，或許應該在局數和出賽數上設定門
檻，例如投滿40局給2萬美金激勵獎金，之後每5局再加1萬之類的方式。
因為Robertson沒有雇用經紀團隊協助談約，預估他省下超過100萬美金的佣金。
「我不知道還有沒有機會再做一次，但無論如何，我靠一己之力完成了。」Robertson在
訪問時說道。
不管Robertson是否只因為好玩，順便省下100萬美金，值得再思考的是，Robertson未必
真的「賺到了」，還是需要把機會成本算進去。就在2天後，和他行情相去不遠的前隊友
Britton（在官網的排名中，Robertson在自由球員中排第19，Britton第21），透過經紀
團隊的協助，從紐約洋基隊那獲得3年3,900萬美金的合約，包含2020年球員的選擇權，球
團也可以在同年執行2022年的1,400萬合約。無論是合約長度、平均年薪和選擇權上，
Britton的經紀團隊顯然是把握時機點更有效地推銷球員，簽了一張比Robertson更漂亮的
合約。
[註] Gary Sheffield 在2003年休賽季和紐約洋基隊簽下3年3,900萬的大約，Curt
Schilling在同年11月和紅襪隊談成一筆3年總值3,950萬的延長合約（當時他剛從亞歷桑
納響尾蛇隊被交易到紅襪隊）。Zack Greinke則是在2011年整季都沒有經紀團隊協助，
2012年球季開始時才和Excel Sports團隊合作，最終在同年休賽季簽下6年1億4,700萬的
超大合約，Greinke在2015年球季結束後選擇逃脫，尋求平均年薪更高的合約。
http://www.tsna.com.tw/tw/news/show.php?num=24614&c=1&kind1=5&kind2=7
文章超長，不過還蠻有趣的
希望TSNA能有更多這種專欄