商週之前專訪蔡承儒的文章
(雖然主題是在籃球上,但有討論到很多運動行銷,應該能PO吧？)
感覺得出他是很有衝勁又有想法的年輕人
只是身兼兩個領隊,雖然球季重疊時間不多,但不知道是否忙得過來？
富邦勇士今年買了蔡文誠 洪志善 又交易來張宗憲
真的很積極補強
蔡承儒專訪全文QA》富邦勇士大當家：改用球迷的角度看事情，台灣籃球就會有希望
四月一日下午，《商業周刊》的採訪團隊，踏進了富邦金控在台北敦化南路的總部，與現
任富邦育樂公司總經理、也是富邦勇士隊領隊蔡承儒進行專訪，談如何用運動賽事，進行
金控品牌經營。當天，蔡承儒身著正式西裝，非常準時地，在三點半，踏進了會議室。
第一次正式與媒體面對面採訪，看得出來他的小心及謹慎。在前一晚，他親自將所有問題
的答案，用注音一個字一個字打出來。滿滿兩張A4紙的文字，字字斟酌，就是熬夜到十二
點的成果。
兩小時的面對面專訪，蔡承儒直接而坦白，對於擔任富邦勇士隊領隊及台灣籃球發展，有
不少不同傳統的看法及做法，但碰到金控事務，又謹守分寸地回到一個集團員工的立場。
對於父親蔡明興，也一直以｢二董」恭稱。雖然身為富邦金控副董事長的長子，但舉手投
足間，聞不到貴公子氣燄，反而多了三分書卷。
紙本雜誌因篇幅有限，只能取採訪精華(見第三代學NBA辦球隊)，為讓較完整的訪談內容
呈現出來，讓讀者看到這個富邦集團第三代，如何獨當一面經營球隊事業，茲將當天蔡承
儒談球隊、談運動，談自己身為一個千禧領隊的QA全文，刊登在網路上，以饗讀者：
問：籃球隊從台灣大轉換到富邦，富邦也新成立了富邦育樂，有什麼指標性的意義？那時
候的想法是？
答：我接手球隊不到兩年，之前籃球隊在台灣大。金控是亞洲性的集團，想說我們球隊也
可以跟著集團腳步，不只侷限在台灣，未來也可以跟亞洲球隊作交流。富邦的資源很豐富
，那時候我常參加富邦人壽的活動，我們業務員現在快兩萬人，看到業務員非常熱情，大
家又多才多藝，覺得這就是球隊想要的後盾，可以跟球隊有很好的結合，富邦人壽就變成
球隊主要的贊助者。
現在壽險業其實不容易，要面對很多困難，我們在想球隊名字的時候，看到業務員「永不
放棄」的精神，就想到用「勇士」這個隊名，也是我們想要球員在球場上的奮戰態度。有
了這些想法，我就跟爸爸─二董 (編按：富邦金控副董事長蔡明興)討論，他也贊成，球
隊到富邦綜效會發揮得更好，所以就由富邦接手球隊。
問：一般人看來，金控的目標客群跟籃球的族群好像不太相符，今年富邦也贊助HBL高中
籃球賽，但高中生離金控的目標客群好像又更遠。怎麼藉著贊助體育去幫助金控？這其中
邏輯為何？
答：金融業蠻適合推動體育，因為資源人力都很多，所以，富邦贊助體育很久、項目很多
，不管是舉辦賽事、自己經營球隊，或是贊助個人選手，像我們最近贊助了高球選手小潘
，潘政琮。贊助的範圍其實很廣，網球、高爾夫球、籃球、棒球，之前的馬拉松，還有成
棒富邦公牛隊等。所以，富邦就是長期在推動體育。
雖然可能金融跟體育沒有直接關係，但體育在每個人的生活中是很重要的一部分，也包括
對我們的客戶和員工。如果我們能給他們體育方面的享受，也是一種服務。我希望我們越
推動體育，和大家的生活更為緊密，成為大家共同的語言。之前在美國時，大家對體育都
非常瘋狂，基本上，你要交朋友，一定要對體育有認識。我是希望台灣能夠也朝這樣的方
向發展，事實上是有這個潛力，大家是滿熱情的。體育也是國力的代表，國家強，體育就
會強。
問：以參與體育的比例而言，台灣可能還是不如美國，你覺得這個環境適合做你想達到的
目標嗎？
答：做得好，球迷就是會買單。現在感覺只有棒球慢慢地起來，籃球進步空間很大。但我
是覺得蠻有潛力的，打籃球的人，比打棒球的人多，雖然台灣人看NBA比較多，但我覺得
還是有希望，有潛力。所以我想趁年輕，拚拚看，看能不能幫忙做出貢獻！
問：SBL富邦勇士隊，你覺得你接了以後狀況如何？
答：這個球季富邦勇士的重點在培養年輕球員。今年有四個新人，除了林書緯是美國回來
的，另外三名是透過選秀選來的，而今年他們的上場時間都很多，林書緯也拿下新人王。
培養年輕球員難免有陣痛期，年輕球員需要場上的磨練，加上今年傷兵的影響，少了華裔
陳山眉差很多，今年例行賽戰績是第五名。現在季後賽進了四強，他們現在信心越來越好
，這季培養的效果也慢慢看得到，很值得期待。總教練顏行書，也才執教第一年，所以我
們今年在打長遠的基礎，並建立我們富邦勇士的文化和新氣象。
問：從前一年的外籍總教練轉換到新總教練，球員適應上有沒有問題？
答：感覺台灣球員還是跟本土教練溝通比較方便。大部分大學生球員英文不是那麼好，籃
球術語OK，但講比較深入或要進一步鼓勵他，就沒有辦法完整溝通。長期來講，還是希望
有個本土教練來帶球員，外籍教練通常是來兩、三年，把經驗傳授給本土教練，本土教練
還是需要舞台，需要有當總教練的機會。剛好我們要重建球隊，所以也跟著這個腳步找本
土教練，放眼未來。我覺得跟顏行書總教練的理念很符合，他在美國夏威夷當過助理教練
，算是比較美式的本土教練，他有比較科學化的訓練方式，我覺得蠻有未來性。
問：你看到什麼比較先進的做法，可以舉例嗎？
答：像我們體能訓練就會比較多是科學檢測方式，定期追蹤球員的爆發力、移動能力、體
脂肪…跟前幾個月前有沒有進步，或跟其他球員比較。這樣跟球員講比較有根據，以前講
得比較抽象。像美國籃球界，開始用越來越多穿戴式裝置去量化你的疲勞程度，以減少受
傷。我們現在先引進防止疲勞過度的器材，叫OmegaWave心律與腦波分析器，等到季外才
會有更多測試。我們應該會長期用，數據多了，分析會比較精準，現在只是開始的階段。
問：以後這會是球員的KPI嗎？以前只有得分、助攻、籃板等。
答：數據的分析會比較細一點。像美國比較流行就是PER，每分鐘在場上的「效率值」，
我們現在也會算，發獎金時，就可以用數據，效率比較好，就可以發比較多。另外，我們
也會看整體的貢獻度，PER是每分鐘的效率值，如果上場時間不多，容易會有誤差，所以
也會看出場多少場，出賽多少分鐘。70% 是數據，但效率值比較難看出防守的貢獻度，
20%是由教練團看防守的貢獻度評分，10%是團隊表現、紀律、生活常規等部分。我們也會
以這個當做參考，如果暑假要補強球員，也會看別隊的數據看哪些球員可能會打得比較好
。當然一個球季的數據不會決定以後能打多好，只是一個參考，一個輔助。
問：這是你自己想的嗎？國外球隊是這樣做的嗎？
答：比例是我自己想的，還是有優化的空間。我不知道國外球隊會不會看數據發獎金，但
美國先進數據很多，台灣很少。我是認為數據可以輔助我們做更客觀的評估。
問: 現在做的事，跟你在美國預期的一樣嗎？
答：不一樣…哈…我沒有預期會做這件事。回台之後，二董就說，我們有個球隊，你又這
麼喜歡籃球，你要不要幫忙一下？我就說，好，沒想到，會花這麼多時間。
問：花多少時間？
答：很難量化，常常回家、周末，都會在想球隊的事，平常沒事就打給教練討論。還要去
球場看球，如果沒去球場，一定會看轉播。我跟陳建州(副領隊)、顏行書，
有一個WhatsApp群組，我們常討論很多。
問：為何請黑人陳建州當副領隊？
答：陳建州是二董找的，我回台灣前幾個月，他就接副領隊了，我是後來才接領隊的。我
認識他很久了，從他打瓊斯杯就認識他，二董那時是中華隊領隊，我十歲就去看瓊斯杯比
賽，那時就有機會跟他照相、吃慶功宴、吃火鍋…他長相一點都沒變。那時候鄭志龍、周
俊三、羅興樑都在那邊，現在大家都變教練了，有機會都可以常看到他們，跟他們共識真
的蠻奇妙的。而現在跟陳建州也合作很愉快，也有共同的信仰，他對台灣籃球的投入是我
可以學習的。
問：你在周邊商品上，也投入不少心血？
答：這算是球迷服務，周邊商品是蠻重要的，我們花蠻多時間在行銷上面，不管是球衣，
之前的logo、臉書的經營、海報、視覺、廣告片等各方面，項目一直增加。
這也是跟球迷溝通的一種重要方式，我覺得如果一個球隊只是去一個場地低調地打完，然
後沒什麼人看，大家只想贏球，沒把市場做大，蠻可惜的。看到台灣籃球在行銷方面很缺
乏，但我們願意先從自己的球隊做起。
問：在管理球隊過程中，你認為最難是什麼？
答：整體來說，球隊人力規劃評估是一大課題，選球員時需要考慮的面向很多，如球技、
體能、心理素質、情緒管理、跟團隊配合度、經驗、健康、薪資等，而且球員實際表現很
難完全掌控或預測。還有管理球隊的責任很廣，需面面俱到，像是人力招募，績效管理，
軟硬體的提升，行銷，跟母公司做結合，評估贊助案，年度預算分配，幫助基層籃球，公
益活動，籃球營，舉辦籃球賽等等。
問：你接手之後，身穿西裝與球隊拍了一張很酷的海報，是你自己的idea嗎？
答：那個其實是合成的，每個人都拍一張，再合在一起，比較不會拍那麼久。那時候剛好
需要我在一張照片裡，一個人太孤單，就請大家一起，哈哈…
問：就算是合成，你也很配合，你覺得這是行銷的一部分？
答：視覺設計是行銷的一部份。富邦勇士Logo的弧度，在球衣與平面製作物是不一樣的，
Logo放上球衣時弧度比較拱。那時候我跟我媽(編按：富邦藝術基金會執行長翁美慧)去設
計公司，我們把隊名用黑白紙印出來比對，到底哪個弧度最好。調了一個晚上，就調一個
弧度。還有Logo字的大小，每件球衣大小不一樣，但字是一樣的，所以要調到一個中間值
，在小的球衣上不會太大，大的球衣上不會太小，每個size都要去對。跟設計公司合作的
也很愉快，我們都很想透過設計改變體育環境，我很滿意他們的作品。
在勇士隊的球衣上，富邦人壽的Logo比｢BRAVES」英文字小，也不放其他贊助商，這是一
個很大的決定。那時候，是以球迷的角度看事情，很明確就是要做一個球迷喜歡的球衣，
希望球衣乾淨又帥！
問：所以是在球場上維持一個球隊的感覺，而不是企業贊助的球隊？
答：我希望真正以球隊的角度吸引到一群人，然後他們才開始喜歡富邦，而不是打著富邦
的牌子出去。有點像是創造另一個事業體、另一個品牌的感覺，品牌再跟富邦連結，比較
有加分效果，比較可以做出自己的品牌。
問：如果有人說，你是把台啤模式搬過來？你怎麼看？
答：之前確實有球員從台啤過來，會有人說，這是老台啤嗎？現在我們已經比較沒有台啤
球員了。我覺得我們行銷方式、走的風格，還是不一樣，他們比較結合綜藝的元素，還有
拍紀錄片，黑人拍的紀錄片真的很熱血。那時候網路經營還沒那麼盛行，我們現在比較著
重在網路上，加上視覺設計、行銷，跟他們以前應該不同。
問：說到網路，你會自己回應臉書，當小編嗎？
答：我自己會，我也是臉書管理員之一。當然平常是我們內部的同事回應比較多，有時候
發現他們沒有回，那我就幫忙回一下。有些問題是問球隊狀況，例如受傷的球員何時傷癒
歸隊，因為每個禮拜我都會拿到防護員的報告，所以關於球隊球員的問題，我就自己回…
問：今年HBL又是爆滿觀眾，你有到現場嗎？
答：我有去冠軍賽，我覺得熱度很好、很熱血、氣氛很棒，希望大學聯賽跟SBL也有這種
氣氛。其實，我們今年計畫辦富邦的大專聯盟，先從北部八所大學開始，美國NCAA就是靠
籃球凝聚校園風氣，希望台灣的大學未來也有這種風氣，校友看到這種聯盟球賽，也會想
回饋給學校。
問：SBL早期滿熱的，這幾年票房或討論度可能遠遜於HBL，你覺得關鍵在於？
答：很多可以改，行銷、制度的健全等，最重要的是主客場。現在是籃協辦比賽，門票收
入都是籃協收，球隊沒有分，當這個狀況，球隊想投資，就缺乏動力，也沒有那個自由。
有主場，就可以經營那場比賽的球迷，不管飲食、娛樂、周邊商品…比較能夠突顯自己的
特色，可以服務到球迷。自己經營主場，票房收入大部分是你的，就會有好的循環，這樣
才能把餅做大。
問：你們還幫泰山高中修整宿舍？
答：有一次我跟教練團去泰山看球場，發現他們比賽時，住得很差，學校宿舍也需要翻新
，很需要資源。了解他們的狀況，床、書櫃等都很舊，去外地比賽常寄宿在廟裡，就希望
幫助他們。
問：你真的愛看灌籃高手？
答：回憶童年，我真的很喜歡灌籃高手，看灌籃高手才開始打籃球的，以前七點到七點半
電視會演，我都是拚著在七點以前把功課寫完，很努力寫完，漫畫也看好幾次。
問：你是年輕的領隊，跟傳統領隊有什麼不同？
答：我是總經理兼領隊，不是只做領隊，所以我想我的責任範圍相對較多。
我以前很喜歡玩美國的電腦遊戲Fantasy，在虛擬世界當總經理(GM)去挑球員。現在變真
的，差別很多，要做的事更多，很廣，要想球隊戰力，要想服務球迷，也要想台灣籃球未
來的發展，或是幫助整個聯盟。
我是希望能夠盡到一些貢獻（籃球），希望以後可能大家談到台灣籃球，就會想到富邦，
這樣我就至少對公司有個交代。目前每年要花很多錢，我也不好意思，至少要做出一點成
績。球隊、基層贊助、辦活動，甚至HBL、瓊斯杯贊助，每年整體花費至少八千萬以上，
球隊的部分大概六千萬。
問：去年找了林書緯(林書豪胞弟)來富邦，原因是？
答：他每年都跟哥哥回來，我們提早有觀察他，做球探。他前幾年很瘦，還沒有那麼成熟
的球技，到了他畢業那年，去年六月，發現他進步幅度很大，也很成熟，也算是聰明的球
員，交談時也發覺他是努力的，品格不錯，各方面都是值得投資的球員。